Lieve vreemdeling,
Een goed gesprek is een kunstvorm.
Daarom ga ik je een techniek leren om betere vragen te stellen zonder een vraag te stellen.
Slechts door woorden te herhalen en emoties te labelen.
Dit heet tactische empathie.
Dit is een beproefde FBI-methode om achter de motieven van slechteriken te komen bij ontvoeringen, gijzelingen en andere heftige situaties.
Maar deze techniek is ook te gebruiken op de werkvloer, aan de telefoon met een callcenter-agent of in een goed gesprek met een vriend.
Dit komt omdat je via tactische empathie iemand alle ruimte geeft om zijn verhaal te doen. Je stuurt het gesprek door te spiegelen en te testen of je observaties kloppen.
De ander voelt zich gehoord en wordt aangemoedigd om meer en meer en meer te delen.
Bij FBI-onderhandelingen komen ze achter de motieven. In het geval bij jou probeer je de ander echt te begrijpen door goed te luisteren.
Ben je er klaar voor?
Instructie tactische empathie
Dit is de techniek:
- Zet een kalme lage stem op. Dit wekt vertrouwen en verlaagt stress. De ander voelt zich gehoord.
- Spiegel wat iemand zegt. Dit doe je door de laatste drie belangrijke woorden van de zin te herhalen in een vragende vorm. Dit geeft een gevoel van verbondenheid.
- Laat minimaal vier seconden stilte vallen en wacht op antwoord.
- Label ter afwisseling de emoties die je opmerkt bij de ander. Dit doe je door zinnen te beginnen met ‘Dit lijkt op…’, ‘Dit klinkt als…’ en ‘Het ziet ernaar uit dat…’. Voorkom zinnen die beginnen met ‘Ik’. Daarmee lijkt het namelijk alsof je iemand veroordeelt.
Voorbeeld:
Ander: ‘Hij smeet boos de deur dicht en vertrok.’
Jij: ‘Smeet hij boos de deur dicht?’
Ander: ‘Ja. Omdat ik hem niet eerder vandaag had teruggebeld.’
Jij: ‘Dat klinkt als een snelle escalatie van woede.’
Ander: ‘Nou inderdaad. Hij heeft soms een enorm kort lontje.’
Jij: ‘Een enorm kort lontje?’
Ander: ‘Ja. Als iets niet gaat, dan is het echt meteen herres.’
Deze techniek wordt beschreven in het boek Never Split the Difference van Chris Voss over zakelijk onderhandelen.
Doe er je voordeel mee.
Morgen vertel ik je hoe je je eigen emoties kan labelen.
Liefs,
Tomson
